你的企业适合做直播吗?4件事说透成功秘诀

  • 2020-06-24
  • John Dowson

近年来,甘肃省临泽县蓼泉镇红枣产业受自然灾害、病虫害、市场的因素制约一直处于低糜状态。2020年结合经济林保险试点工作,及早安排部署病虫害防治工作,提升枣农信心,提高红枣品质。 近快青8cj

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2020年火爆的企业直播逐渐进入深水区,关于其中得失利弊,众说纷纭。黑马营16期学员、黑马直播特训导师李娜认为: 并不是找个网红去直播就能成功,精细化运作才是企业直播的关键。直播是一个颠覆性的趋势,如果我们只是简单地去做网红带货,其实是辜负了时代。

那什么是企业直播的精细化运作呢?李娜老师在黑马大学的直播:《企业怎么做直播,带能带货带品牌》中做了详细阐述,以下节选部分内容分享给大家。

01

为什么简单找网红带货没效果?

很多企业带过效果不好,归因到网红身上,下次换一个还是不好。其实这不是网红不好,而是我们自身产品和组织形式有问题。

归结起来有四个方面:

1.代际嫌弃

我见过一个卖酒的大哥,他这个酒品牌力不强,包装又非常老,你放到网上卖点不是非常强。其实在线上主流消费人已经是年轻人。年轻人对品牌的理解、对颜值的渴望,对价格的这种敏感,他都没有注意到,只是照搬把线下产品放到线上。带货效果必然不好。为什么?网络人对你代际嫌弃。不管你的产品多好,你属于上一代的人,也就是父辈非常喜欢的产品,那年轻人是不会选择的。

2.有产品无品牌

很多人说我也有品牌,其实那个不叫品牌,那叫牌子。真正的品牌是什么?是你的用户愿意和你合影,是你的所有消费者拿到产品后,帮你自拍发朋友圈。

3.有消费者无粉丝

消费者拿到你的产品后,不会发朋友圈,也就是他们没有真正成为你的粉丝。你的产品没有让他达到一个嗨点。

4.没有虚拟资产

消费者没有成为你的粉丝,不会自发的转朋友圈,他们对你在整个网上的裂变传播、对你在网络上的影响力和数据资产形成就帮助很小。

所以我们最重要的是审视自己的产品它到底适不适合网上销售,有没有可以改进的空间。有个产品叫“完美日记”,用三年时间做到30亿的销量,这是业内非常夸张的案例。它并不是因为启用网红卖货成功的,而是从生产设计、包装、整个的裂变机制,每一点都用了网红化的设计方式,使之完全适应网络生存。

这样的思考和设计深度,其实就是精细化运营的一个表现。把直播互联网作为改变产品、改变认知的机会,你才会有巨大的胜算。

02

做企业直播的本质是什么?

做企业直播的本质就是做企业的流量池,它包括两件事:

为什么企业要做流量池呢?

首先,它会打破地域限制。原来在线下我们开一个店,也许就在河南,不能到全国。但是如果你通过抖音、快手的短视频内容和直播,不断地吸引全国的用户到你的流量池里,就能打破地域限制。

其次,它会打破人脉限制。如果说销售触及的客户是有限的,企业流量池可以触及的客户就是无限的,这会带来巨大的机会。

第三,它会打破企业规模的限制。在线下也许我们只有10个员工,但是线上一个号就可能吸引着几十万、几千万的人,不受企业规模的影响。

最后,流量池可以帮助企业建立数字资产。所谓的数字资产是企业在线上的一个资产,是能够一直跟着你的。为什么很多人很在乎百度上能不能搜到自己的企业的信息,这些都是数字资产。在线下谁好,大家都不知道。但是在线上的时候,这一些企业是可以被看到的。哪一些企业被看到,它的在线上资产就会增加。线上资产增加的话就会有很多的这种更多的机会去成为网红。

怎么搭建企业的流量池?

内容是流量的来源。不管是短视频的方式,还是图文的方式,都可以吸引大家的关注,把用户留存到流量池里面,然后对他们进行精细化留存和精细化转化的运营。如何做内容,在行业内已经有很好的可参考的逻辑和流程了。大家一定要去学一学,避免走弯路。

比如,有个同学的企业做直播很努力,内容上他们已经做的很搞笑了,但就是不涨粉。为什么?因为他的品牌曝光的秒数过高。每一个段子里面怎么做产品的露出,这需要极大的技巧。养粉不要做品牌的露出,要做人设。后期转化的时候,你可以企业官方号去做直播,或者是跟大的博主合作,那时可以充分做曝光。所以每一个阶段做什么事情非常重要,不然低级的错误浪费大量的人工和精力。

很多传统企业说,我刚刚开号,流量怎么来呢?真的要去买各种的抖家,去投放才有流量吗?不是的。其实流量这个概念原来线下就有。线下有门店都是能够触达用户的。比如说董明珠的例子,董小姐第二次、第三次在快手直播做的这么好。为什么?她要求的全部的经销商门店印制和发放传单,告诉大家她要直播了,如果想买直播可以上快手看。这么土的方式带来的是非常真实和精准的流量。加上你格力的品牌够硬,董小姐本身又是IP,这一系列条件加在一起就聚集了线上观众群,其实这就是流量的导入。

企业流量池说的是什么?是你线下所有销售系统的流量,加上线上的粉丝流量,全部导在一起。这样在未来的活动中,你就可以跟他们去多次触达他们,做更多的转化了,而且大大降低了成本。

怎么提高流量转化率?

比如说我们在直播间吸引过来1000个人或者1万个人,如何能够更好地让用户下单?这个就是非常重要的转化效率。做转化更像是一个脚本的设计,怎么增强吸引力,怎么限时,怎么设置优惠等等都有很多套路。这些套路能够提高用户的转化效率,是企业流量池运营的关键。

所以不要说找网红就可以,我们需要把自己的前期工作做的非常充分才行。网红带货只是帮你解决最后一公里的问题,也就是转化率的问题。

03

如何做好企业直播?

做企业直播,大家不要被套路,一定要找到路径。真正在行动当中其实就是做好四件事情:

1.用户导向

就是从用户研究入手,搞清楚目标用户是什么样的一群人,更精准地定位目标用户。你要考虑的问题是:用户需要什么样的产品,接受什么样的定价,消费场景是什么,决策路径是什么?他们时间花在哪,喜欢什么定位,喜欢什么人?如何影响他们的决策?

你适合谁很重要,这样的话你才能把用户场景里的内容拍成短视频,成为跟用户沟通最好的语言。用户喜欢什么场景、喜欢什么东西,这些东西都做在你的内容里面,企业的直播账号就会慢慢聚粉。

不是说我喜欢做美食,我就做一个美食的博主,先做完再说。到了一百万粉再看哪个甲方爸爸来找我。专业选手是首先考虑,我到底卖什么的样的产品,什么样的用户买我的产品,用户他所关注的场景是什么。你这样打过去一定是准的。

2.圈层渗透

就是针对目标用户最常触及和使用的渠道,用高性价比的方式多渠道推广。

当你找到了一群目标用户之后的话,一定围绕他周围的圈层,更多地去渗透。比如说你的用户是90后的年轻人,你的营销就需要渗透他们喜欢的多种场景,比如潮流的穿搭、美食打卡、极限运动、盲盒等等。

围绕这群人全场景渗透,找到和他们吻合度高的网红建立长期和深度的合作。头部红人的推广只能作为标杆,通过影响目标用户的各个量级的大量红人反复推介,才能获得圈层渗透的影响力,带动用户的模仿效应。

3.用户运营

生意最难的一个点,就是流量越来越贵,换言之获客成本越来越高。如何应对?我们要把用户沉淀下来,找到长期运营用户社群的方式,增加复购几率,降低获客成本。甚至,把用户用好,还可以裂变获客。

你把用户吸引过来之后,是不是可以跟他们真诚地交流,而不是用一个机器人在那边天天去推一些促销信息?这是私域流量运营非常重要的一点,从获客到复购的环节非常的人性化,小红书在这一点上做的非常好。所以,你要问自己:有没有把每一个用户看做一个活生生的人。

4.品牌人格化

前面说的这三点其实都离不开这一点。如果你的品牌没有一个清晰的人格,是没有人会喜欢你的。以前的一些老的品牌,比如说柒牌、九牧王可能不太讲人格化,但是像耐克、李宁、阿迪这些品牌,它的人格化非常清晰,每一个都不一样。所谓的人格化就是把这个品牌,如果比喻成一个人,他喜欢什么和不喜欢什么。你的人格化的特点一定要非常的鲜明,别人才能够看到你。

做人格化经常犯的一个错误是不断地往人设里面加内容。但其实很重要的一点是,要注意你的品牌人格里绝对不能出现什么。这个才是人格化最大的一个边界和一个标签。举一个例子就是可口可乐和百事可乐。可口可乐讲的是什么?它讲的是欢乐,所以它所有的内容做的全都是欢乐这种感觉。百事可乐的人设是什么?是欢聚,你看每年的广告都在讲新年喝百事可乐。所以你在任何小的品类都是可以找到人格化的差别,这一点是很重要的。

除了以上内容,李娜老师还拆解很多具体案例,详细讲解了:

企业如何选择快手、抖音等平台?

如何全面深耕直播平台价值?

如何打造网红爆款?

如果您的企业想做直播,

可以扫码索取李娜老师的直播PPT。

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